买卖需要细做

时间:2020-02-06 热度:

  忽略心理:做聪明的报童

  消费者对于商品的价格是十分敏感的,这毫无疑问。但是不是就意味着消费者对所有的商品价格都是那么斤斤计较,吹毛求疵呢?实际上不是的。消费者对于一些特别低价的商品就不会愿意去花费很多心思,对于买准的,不买谁的,往往不会做过多的甄别。例如买五毛钱的调料,消费者往往对于商品的价格出现一种忽略心理,不会在意它价格的高低,因为它的起伏也不会发展到引起消费者的注意。

  人都是会忽略一些小的事情或者事物的。在消费活动中,消费者的这种心理表现得也很明显。例如,消费者不会在意在街边花费2元买一串冰糖葫芦,而如果有时候遇到卖2.5元的糖葫芦,消费者也不会太在意。我们经常看到街边的一些小贩,他们没有体面的店面,只有一个简陋的小摊,经营着价格低廉的商品,人们常常认为他们的生意盈利有限,经营困难,甚至担心他们是否能够养家糊口。但是一项调查表明,尽管是小本经营,但盈利率却不低。

  在一个地方有两个报童在卖同一份报纸,二人是竞争对手。第一个报童十分勤奋,每天沿街叫卖,可是每天卖出的报纸却不是很多,并且有减少的趋势。而第二个报童却不一味地沿用这种方法。他利用消费者对于报纸这种低价格商品的忽略心理,而用心经营自己卖报纸的事业。因为消费者不会在意买谁的报纸,买报纸的偶然性很强。这样一来,他们两个就像是摆在消费者面前的同样的商品,在这种情况下,将这种偶然性集中起米,使偶然性产生一种集中效应,就可以以小积大。所以,第二个报童除了沿街叫卖外,还每天坚持去一些固定的场所,一去了就给大家分报纸,过一会儿再来收钱。地方越跑越多,报纸卖出去的也越来越多。当然这其中肯定也有损耗,但是却很小。渐渐地第二个报童的报纸越卖越多,第一个报童的报纸越卖越少,最后不得不放弃卖报纸,另谋出路。

  第二个报童的做法究竟有什么秘密呢?怎么会取得这样的成功呢?原来,报童是这样想的,在一个固定的地方,对同一份报纸,读者是有限的,买了一个的就不会再买另一个的。先把报纸发出去,这些拿到报纸的人肯定不会再去购买别人的报纸,就等于他占领了这一个市场,他发得越多,另一个报童的市场就越小。另外,报纸这件商品价格低廉,对于消费者来说,不会有复杂的决策过程,随机性购买居多,甚至不会因为质量问题而退货。由于价格低,大家不会不给钱。还有就是即使有的人看了报纸,退还了报纸,这样也没有关系,一则卖报嘛总会有积压的,二来他既然看了报纸就不会再购买别人的报纸,一回生二回熟他们也可能成为自己的潜在顾客。在这样一个小小的生意上,这个报童却能够洞悉消费者的这种忽略心理,在自己的经营中利用这种心理,将自己的小生意做得风生水起。

  消费者的忽略心理在小本经营的商家中运用最多,但这种心理往往被大商家所忽略。其实,生意是不分大小的。一项调查惊人地发现,人们一提白领便觉得是月收入很可观的一个群体,实际上,街边市场被我们忽略的买烤红薯的大爷大妈月收入基本与白领相同,也许这项调查令商家感到很吃惊。说这些的目的在于告诉广大商家要学习报童的营销策略,被消费者所忽略的正是自己应当重视的,买卖需要细做,需要一点一滴的积累,需要一点一滴的用心,积少才能成多。

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