客户总是希望价格越低越好

时间:2020-02-03 热度:

  在销售进入成交阶段时,就要谈及价格的问题。这时,销售员千万不可以小视关于价格的谈判,要知道客户总是希望价格越低越好,所以在谈判的过程中,他们会绞尽脑汁地“逼迫”我们降价、让步。如果我们不能够很好地掌握客户的心理,运用一些报价策略的话,那么很可能一不小心就掉进了客户设计的陷阱,使我们的利润受损。

  下面为大家提供一些专门针对客户心理而设计的报价策略,供大家参考。

  1.产品的报价顺序有讲究

  (1)采用价格分割的方法,用较小的单位报价,能造成买方心理上的价格便宜感。

  例如,茶叶每斤100元报成每两10元等。再比如啤酒报价,我们通常报一瓶的价格(1.5元),却不报一箱的价格(36元)。因为整件报价不易换算成单价,而且整件价目大,一时之间会给人留下高价的印象。

  (2)先报低价再报高价。

  比如一位销售员向一位画家销售一套笔墨纸砚,如果他一次报高价,画家可能根本不会购买。但他可以先报笔价,要价很低;成交之后再谈墨价,要价也不高;待笔、墨卖出之后,接着谈纸价及砚价,这时可抬高价格。画家已经买了笔和墨,自然想“配套”,不忍放弃纸和砚。这样,销售员获得的利润一点都没有减少。

  2.开盘价应当报得高些

  销售员在报价前要全面了解产品和对方的情况,对各种数据和材料进行分析研究,在避免盲目性的前提下,尽量一开始就要把价格报得高一些,原因如下。

  (1)开盘价给我们的要价定了一个最高限度。开盘价一经确定,一般来说,我们就不能再提出更高的要价了,更不能以为对方会接受更高的价格。

  (2)开盘价会影响对方对我们提供的商品或服务的印象和评价。 (3)开盘价高,能为以后的磋商留下充分的余地,因为我们手里留着一些进行交易的“底牌”。

  (4)开盘价对最终成交具有实质性影响,我们的要求和目标越高,最终能得到的好处就越大。

  开盘价要报得合乎情理,要能讲得通,不能一味过高。如果报价过高,讲不出道理,会让客户产生疑心。如果在接下来的谈判中,我们又把价格调低,并且幅度比较大,客户会提出质问,这时我们没有办法给出一个合理的解释。这样会陷入尴尬的境地,不仅让自己信誉受损,而且会很快在谈判中落到下风。

  3.报价时语气要坚定.内容要明确

  报价要非常明确,以便对方准确地了解我们的期望。可借助于直观的方法进行报价。比如,在宣读报价表时,拿出一张纸把数字写下来,并让对方看见,这样就能使报价更加明确无误。

  提出价格问题时,语气要坚定不移,就好像没有任何商量余地一样。如果我们用“大约”、“据说”、“大致”这样的词,客户就会把这作为价格还有商量的余地的信号。所以,你报开盘价或向对方提出要求时要坚决且果断,不要给对方留下余地。这样,也能够让客户感觉到我们做事的认真和实在。

  在向客户报出你的价格时,没有必要为那些合乎情理的事情进行解释、多做说明。因为对方肯定会对有关问题提问的。如果对方提问之前,我们沉不住气、加以主动说明的话,往往会使客户从我们过多的解释中看出我们最关心的问题,这些问题也许是他们过去从来没有考虑过的,这样就给我们带来了不必要的麻烦,给价格谈判增添了阻力。 尤其需要注意的是,千万不要将一份产品的长篇报告交给客户。这样,由于给出的信息量太大,客户不可能一下子消化这么多材料;并且这样的长篇大论也无法吸引客户的兴趣,客户很可能连看都不看。所以,报价一定要简单明确。

  4.对于先报价还是后报价要伺机而动

  应该是我们先报价还是客户先报价呢?如果是我们先报价,可以将价格限定在一定的范围内,如果客户不想丢掉生意,就很难把这一价格调得太大,最终协议将在此范围内达成。而且先报价可以让我们在整个谈判与磋商过程中起主导作用,故先报价比后报价影响要大得多。 不过,先报价也存在风险,这就是:很有可能我们的价格报得不够高,这就损失了许多;或者也可能开始的要求高得有些荒唐,根本不可能达到。对方听了我们的报价后,可以对他们的报价进行调整,获得本来得不到的好处。

  那么,究竟是先报价还是后报价呢?如果我们预计谈判一定会争论得十分激烈的话,就应先报价以争取谈判主动权;而如果我们是按照惯常的例行程序进行谈判,那么,可以先报价,也可以后报价。

  销售员不能为了取得订单而不断妥协退让,要采取适当的报价策略来抑制客户总是希望价格越低越好的心理,从而保证公司的利益。

  满足客户渴望受到尊重的心理

  销售大师乔·吉拉德曾经说过:“我们的客户也是有血有肉的人,也是一样有感情的,他也有受到尊重的需要。因此,销售员如果一心只想着增加销售额,赚取销售利润,冷漠地对待客户,那么很抱歉,成交免谈。”

  乔·吉拉德的这番话是有根据的。心理学家马斯洛认为:人有受到他人尊重的需要。人人都希望自己能够得到他人的认可和尊重,客户也不例外。销售员常说,客户是我们的上帝,事实上,客户也认为自己是上帝。尤其是现在供大于求,面对众多可供选择的产品与服务,客户尤为看重销售员对自己是否有足够地重视与尊重。

  有一次,乔·吉拉德去拜访一位客户,与他商谈购车事宜。在拜访过程中,一切进展顺利,眼看就要成交,但对方突然决定不买了,这让乔·吉拉德百思不得其解。

  到了晚上,乔·吉拉德仍为这件事感到困扰,他实在忍不住就给对方打了电话。

  “您好!今天我向您推荐那辆车,眼看您就要签字了,为什么却突然走了呢?”

  “喂,乔·吉拉德,你知道,现在几点钟了?”

  “真抱歉,我知道是晚上11.尉钟了,但我检讨了一整天,实在想不出自己到底错在哪里。因此冒昧地打电话来请教您。”

  “真的?”

  “肺腑之言。”

  “很好!你在用心听我说话吗?” “非常用心。”

  “可是,今天下午你并没有用心听我说话。就在签字前,我提到我的儿子即将进入密西根大学就读,我还跟你说到他的运动成绩和将来的抱负,我以他为荣,可你根本没有听我说这些话!”

  听得出,对方余怒未消。但乔·吉拉德对这件事毫无印象,因为当时他确实没有注意听。话筒里的声音继续响着:“你根本不在乎我说什么,而我也不愿意从一个不尊重我的人手里买东西!”

  这次销售让乔·吉拉德懂得了尊重客户的重要性,从此,他牢记这次的教训,发自内心地去尊重他的每一位客户,结果取得了意想不到的收获。

  一次,一位中年妇女走进乔·吉拉德的雪佛莱汽车展销室,说她想在这儿看看车,打发一会儿时间。闲谈中,她告诉乔·吉拉德她想买一辆和表姐一样的白色的7“福特”车,但对面“福特”车行的销售员让她过一小时后再过去,所以她就先来这儿看看。她还告诉乔·吉拉德今天是她55岁的生日。

  “生日快乐,夫人!”乔·吉拉德一边说,一边请她进来随便看看,接着出去交代了一下,然后回来对她说:“夫人,您喜欢白色车,既然您现在有时间,我给您介绍一下我们的双门式轿车,也是白色的。”

  他们正谈着,女秘书走了进来,递给乔·吉拉德一束玫瑰花。乔·吉拉德把花送给那位女士,说道,“祝您生日快乐!”

  女士感动得眼眶都湿了。“已经很久没有人给我送花了”,她说,“刚才那位‘福特’销售员看我开了部旧车,就以为我买不起新车,我刚要看车他却说要去收一笔款,于是我就上这儿来等他。其实我只是想要一辆白色车而已,只不过表姐的车是福特,所以我也想买福特。现在想想,不买福特也可以。”最后她在乔·吉拉德这儿买走了一辆“雪佛莱”,并写了一张全额支票。

  从乔·吉拉德的两次销售经历中我们可以看出,对客户的尊重与否对销售员业绩的影响是很大的。在前一次销售中,由于乔·吉拉德在客户说话时心不在焉,结果惹恼了客户,白白丢掉了唾手可得的订单。而在接待另一位女士时,乔·吉拉德从头到尾都没有劝她放弃“福特”而买“雪佛莱”,结果反而达成了交易。最重要的原因是这位女士在乔·吉拉德这里感受到了重视,觉得自己确实受到了如同上帝般的待遇,才放弃了原来的打算,转而选择乔·吉拉德的产品。

  总之,任何一位客户都讨厌受到冷遇,如果销售员把客户晾在一边,那么客户当然不会与我们做生意。所以,销售员要照顾到客户的情绪,凭借服务细节上的周到来打动客户。

  另外,在满足客户渴望受到尊重的心理时,销售员需要注意以下3点:

  (1)销售员不能“势利眼”,无论大小客户都应该一视同仁地对待; (2)热情地为客户做好每一项服务,注意细节,面带微笑;

  (3)尊重客户的选择,如果客户没有购买我们的产品千万不能流露出不满的情绪。

  j在销售谈判中,我们一定要像尊敬上帝一样去尊重客户,让客户感受到前所未有的重视,满足客户渴望受到尊重的心理,这样才能够赢得客户。

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