从众心理是引导客户购买的“密语”

时间:2020-02-02 热度:

  在心理学上有一种称为“羊群效应”的现象。羊群是一种很散乱的组织,它们在平时会盲目地左冲右撞,但是一旦有头羊发现草场而行动起来,其他的羊也会不假思索地一哄而上,全然不考虑旁边是否有狼或不远处是否有更好的草。简单地说,就是头羊往哪里走,后面的羊就跟着往哪里走。

  “羊群效应”也可以称为“羊群心态”,也就是一种从众心理。

  其实,凑热闹和随波逐流是人性的特点,在百货公司或超级市场,人们要是看到别人成群结队、争先恐后地抢购某种产品,也一定会毫不犹豫地加入抢购者的行列。这些顾客并非真的需要这些东西,这种产品也未必物美价廉,主要就是由于人们有从众的心理,看到别人购买,就会盲目地认为这么多人的选择一定不会错,所以也对产品产生了信赖感。

  在销售中,销售员也可以利用人们的这种从众心理来促成交易。比如,销售员可以对客户说:“大家都买了这个东西”或“隔壁和对面的太太都各买了一打”。事实上,“大家”是否真的都买了,是不可验证的,也是不重要的,对客户来说,我们只要讲“大家”这两个字,就可以激起他们的购买欲望。

  日本“尿布大王”多川博就是利用从众心理来打开销售市场的。

  在多川博创业之初,他创办的是一个生产销售雨衣、游泳帽、防雨斗篷、卫生带、尿布等日用橡胶制品的综合性企业。但是由于公司泛泛经营,没有特色,销量很不稳定,曾一度面临倒闭的困境。一个偶然的机会,多川博从一份人口普查表中发现,日本每年约有250万婴儿出生,如果每个婴儿用两条尿布,一年就需要500万条。于是,他决定放弃尿布以外的产品,实行尿布专业化生产。

  尿布生产出来了,而且是采用新科技、新材料,质量上乘;公司花了大量的精力去宣传产品的优点,希望引起市场的轰动,但是在试卖之初,基本无人问津,生意十分冷清,几乎到了无法继续经营的地步。多川博万分焦急,经过冥思苦想,他终于想出了一个好办法。他让自己的员工假扮成客户,排成长队来购买自己的尿布,一时间,公司店面门庭若市,几排长长的队伍引起了行人的好奇:“这里在卖什么?”“什么产品这么畅销,吸引这么多人?”如此,也就营造了一种尿布旺销的热闹氛围,于是吸引了很多“从众型”的买主。随着产品不断销售,人们逐步认可了这种尿布,买尿布的人越来越多。后来,多川博公司生产的尿布还出口他国,在世界各地都畅销开来。

  “大家都买了,我也买”,客户很容易产生这样的心理。所以在销售过程中,销售员不妨利用客户的这种从众心理来减轻客户对风险的担心,从而促成交易。尤其是对新客户,这种方法可以增强客户的信心。 销售人员在利用客户的从众心理时,要注意以下几点,以保证取得良好的效果。

  1.保证产品的质量是必要前提

  好的产品质量是利用客户从众心理的前提。例如,多川博企业能够充分利用客户的从众心理使销路打开的前提是生产的尿布质量好,只有这样,客户购买后才能真正认可这种产品,才能继续购买。因此销售最终还是要以质量赢得客户的,而利用从众心理只是吸引客户的一个手段而已,如果客户购买产品后发现质量不过关,那么他是不会再上第二次当的。

  2.向客户列举具有说服力的老客户

  客户虽然有从众心理,但是如果销售人员列举的成功例子不具有足够的说服力,那么客户也是不会为之动容的。所以,销售员要尽可能选择那些客户熟悉的、比较具有权威性的、对客户影响较大的老客户作为列举对象。否则,客户的从众心理很难被激发出来。

  例如,销售员可以这样说:“国内许多知名品牌的电器设备公司都是从我们公司购买这些小配件的,比如××集团……另外,~些大型著名家电超市和商场,也由我们长期供货。比如,市销售量最大的××超市,被称为质量最安全的××商场……”客户在听了销售员的这番话后,肯定会想:“连某某集团这样具有知名度的企业都在他这里采购,那我也就放心了。”这样客户就很容易签下订单。

  3.所举案例必须实事求是,不能存心欺骗客户

  销售员要想引导客户的从众心理,所举的案例一定要是事实,既不要用谎言编造曾经购买的客户,也不要夸大那些老客户的购买数量。如果销售员列举的案例不真实,就很可能被揭穿,这会严重影响客户对销售员及公司的印象,使销售员和公司的声誉受损。销售人员必须实事求是地去引导和说服客户,否则就是自砸招牌。

  4.利用从众心理也要因人而异

  现代社会是一个崇尚个性化的社会,在销售过程中,销售员也会发现有些客户喜欢追求与众不同。对于这样的客户,就不要轻易使用此种方法,以免弄巧成拙。

  利用客户的从众心理进行销售时要注意适度,不要让客户觉得我们在忽悠他,产生被欺骗和愚弄的感觉。

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