销售人员要做到待客有礼

时间:2020-01-17 热度:

  曝光效应:脸儿熟的热反应

  心理学家曾经做过这样一个实验:选取一系列测试者把12个素不相识的人的照片给测试者看。照片分为6组,每组两张。第一组两张只看一次,第二组两张看2次,第三组看4次,第四组看6次,第五组看8次,第六组两张照片不予观看。被测试者看完照片后,要求按照自己的欣赏程度对照片给予评价。结果表明,凡是被看的次数多的照片,被接受的程度也就越高。这个实验证明的就是所谓的曝光效应。曝光效应指的是某个事物出现的次数越多,人们就越有可能喜欢它。这与我们平时的观点不同:“经常在我们眼皮底下出现的东西,总是莫名其妙地引起我们的厌恶情绪。”

  在日常生活中,结婚的情侣有的是一见钟情型,有的是日久生情型。所谓的日久生情其实就是我们所说的曝光效应。两个人在一起接触的时间长了,就会在不知不觉中产生感情。其实,在消费过程中,顾客与销售人员也会“日久生情”。消费者都有这样一个心理:在进行消费活动时,总是喜欢和熟悉的销售人员谈交易,也就是我们经常说的“脸儿熟”。从这个角度而言,销售人员同消费者脸儿熟,甚至成为朋友,往往能够在销售时起到推波助澜的作用。

  有这样一个例子:小张是一家公司的业务员,主要的工作就是给公司拉客户。小张有个习惯,别的业务员到店里肯定是直奔老板,然后直奔主题,而小张却不一样,每次进店总是先和店里的营业人员寒暄一番之后,才去和老板谈生意。有一天,小张像往常一样走进店里,老板一反常态,告诉小张以后不用再来了,他不想再用小张公司的产品了。小张满脑子疑问,一时间不明白自己到底是哪里得罪了老板,但是人家已经把话说到这个程度了,自己也就不再问了,只好默默离开。但抑制不住内心的疑问,走在路上的小张决定返回店中,问个究竟。小张像往常一样,走进店里,还是一样和营业员寒暄,而这时闻声赶来的老板满脸笑容,十分热情地接待了小张,并且告诉小张他要定比平时多两倍的货。此时的小张更是丈二和尚摸不着头脑,自己离开的几个小时,究竟发生了什么,老板的变化怎么这么大。老板笑呵呵地对小张说:“要谢啊你就谢营业员小李吧,是他告诉我你是一个值得合作的人,你是唯一一个和营业员主动打招呼的业务员,别的业务员只知道和老板套近乎,可是做生意不是简单的买与卖。他说你踏实肯干,是个不错的合作人。小李是我这儿的老员工了,他的话我信。” 在这个事例中由于小张与营业员不自觉的熟悉以至获得小李的好感,使自己获得一笔大生意。我们不得不承认与消费者关系的好坏直接决定着生意的成败,或者说同生意的顺利与否关系甚大。

  在消费活动中,销售人员可以利用曝光效应,通过与消费者多接触,逐渐拉近与消费者之间的距离。销售实际上还是人与人的沟通,只有多接触,才能增进彼此的了解。

  在消费活动中,消费者对于商品的了解除了自己的经验外,还要依赖于销售人员的介绍和讲解。一方面,销售人员可以起到解答疑问的作用,另一方面可以增进与消费者的感情。顾客就是上帝,无论进店的消费者最终买还是没买商品,销售人员都要做到待客有礼。并且不放过任何可以和消费者交流的机会,热情服务,尽量让消费者记住自己,甚至和自己成为朋友,通过曝光效应使得脸熟儿发挥它的热效应,温暖彼此,成就生意。

  当然,需要注意的是,事物都是相对的,同消费者交流以及频繁接触可以起到吸引消费者购买的目的,但是不是所有的频繁接触都会起到好的作用,曝光效应的前提是首次接触的印象必须是不讨厌,如果第一次就让人讨厌的话,估计以后的频繁接触只会愈发强化矛盾。还有就是,不要只看重交流的次数,也要关注交流的内容是否与自己的生意相关,以及交流性质的好坏。

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