情景之中,情理之中

时间:2020-01-15 热度:

  情景效应:情景之中,情理之中

  某公司经营一种全新的产品,主要用于清洗机器设备以及房屋。老板布置完任务后,大家纷纷带着样品去拜访客户。

  按照以往的经验,销售人员向客户销售新产品时最大的障碍就是客户对新产品的性能、特色不了解,因而,不会轻易相信销售人员的话。作为销售人员小郑却有自己的一套好方法。他首先去拜访一位商务中心大楼的负责人,对那位负责人说:“您是这座大楼的负责人吗?您一定对既经济又好用的清洁剂感兴趣吧。就贵单位而言,无论从美观还是卫生的角度,大楼明亮整洁是很重要的企业形象问题吧?”那位负责人表示肯定,小郑微笑着说:“现在我手中有一种非常好用的清洗剂,可以迅速清洗地面。”他同时拿出样品,“您看,现在向地面喷洒一点清洗液,然后用拖把拖一拖,地面就干净了。”

  他在地面上的污迹处喷洒了一点清洗剂,清洗剂渗透污垢需要几分钟,为了不使客户觉得等待的时间长,他继续介绍产品的性能以转移客户的注意力:“这款清洗剂还可以清洁墙壁、桌椅、走廊等的污迹。与同类商品不同,它可以用水稀释,既经济实惠,又不会损毁被清洗的地方。”接着,小郑用手蘸了一点清洗液,对负责人说:“您看,连皮肤都不会受到伤害。”接着,小郑指了指刚才被清洗剂浸泡的地方说:“就这一会儿工夫,您看,污渍已经浮起来了,用湿布一擦,就干净了。”随后,小郑拿出一块布,很快将污渍擦干净了。经过小郑一番生动的演示,洗洁剂的功效完美地展现在了客户面前,客户被这种产品的优秀陛能所打动。于是,小郑获得了一笔大生意。

  当人们看电影或者听歌剧时,感情很容易被带人情景中,除此以外,观众与观众也会相互影响,使得彼此的感情趋于一致。在心理学中,这种现象被称为剧场效应,或者称为情景效应。上面的小郑就巧妙地运用了这种效应。

  情景效应的运用,在消费者对商品不熟悉的情况下,摒弃了以往只是说的做法,通过边说边演示的方法,把消费者带人情景,将产品的功能充分展现出来,使消费者在感性思维的影响下,认识到这是一件好商品,这时买卖的成交便没有悬念了。

  消费者在购买商品时,理性思维与感性思维都在发挥着作用,在这两种思维中,感性思维有利于消费者尽快地作出购买决策,从心底认可商品。了解到消费者的这种心理,销售人员便可以有意识地创造情景,并巧妙地把消费者带人情景。比如卖烧烤架子时,可以描述朋友野炊时,烧烤架子如何把肉烤得香,如何操作简便,携带方便,并且一边说一边演示,此时消费者就会被带人到情境中,在感性思维的影响下,很快作出购买决策。

  在消费活动中,运用情景效应正是体现在情境之中,一切又都在情理之内。在具体的销售活动中,好的演示往往胜过你一言我一语的辩说。为消费者作示范的同时,也积极让消费者参与其中,这未尝不是一种很好的。

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