考研复习规划针对上门学生的营销话术

时间:2019-12-04 热度:

当面一对一咨询极其考验咨询师临场应变能力,学生情况因人而异,不可能有100%完备的话术,但是要在短短的1-2个小时内达到目的,咨询所说的内容要非常考究且不断推敲和完善,所以话术又是必不可少的。同样的内容,不同的方式表达出来可能是不同的效果,我们要瞄准我们的目标,不断的提高我们的咨询效率及成功率,做到废话不说,没用的不聊,聊就聊到学生心里去,跟产品100%接轨,进而在这个过程中学习到与人有效沟通的能力,加上自己专业知识的不断积累,真正关注学生的需求,用真诚的态度,找到自己的风格,成为一个真正卓越的考研咨询顾问。

第一步的了解是咨询的铺垫,是成功咨询的基础。共5点内容,时间会根据学生情况有短,正常时间控制在30-40分钟为合适。

要达到几个目的:

(1)学生说的多,状态变得比较放松。

(2)你这5个方面你都全方位了解他了

(3)这个步骤要完全完全的鼓励,让他非常想考,且决心一年考上。拿他实际情况的小细节和跨考的成功案例(比他状况还差的)鼓励他考,鼓励他一年考上,拿考研之后的美好前景(尤其是他关注的美好前景)激励他,注意的是一定不能在具体的学习方法和内容上特别肯定她,不然你之后就没法推班了,这是咨询师最容易犯的一个错误。

(4)你非常了解他的最核心需求点。这个如果没了解清楚,你下一步挖掘(也就是让学生跟你一样意识到他需要这个班)就变得很困难,也很容易失效,一般你可以选出下面的蓝色部分的1-2科,红色部分的3-4个重点出击,讲透讲细,而红色部分比蓝色部分其实是更好挖掘,而且更容易产生效果。

(总体目标:充分了解学生,建立友好密切关系,坚定学生考研决心)

咨询内容:1.寒暄

目的:缓和陌生气氛

具体话术:坐了多久的车过来的啊?这里好找吗?今天没课是吧?今天天气挺冷的吧?

备注:结合实际情况可以有所调整,注意微笑,消除一开始尴尬气氛

咨询内容:2.了解学生考研目的和考研决心

目的:坚定学生考研信心

具体话术:你家里人支持你考研,你自己呢,主要是为了就业,还是什么?之后打算读博么?你自己是怎么考虑的呢?你是打算今年一定要考上还是今年考不上还要考?有其他的打算么?考研决心坚定么?还有没有一些杂七杂八的事情会干扰你,比如出国什么的?觉得自己中途会放弃么?百分之百确定考研么?你觉得你想通过考研实现什么,是更好的一个平台?你今天考研是为了一个更好的平台还是求稳妥能有个证就行。

备注:这是一个非常关键的步骤,了解学生为什么考研和了解他考研决心有多坚定。如果特别坚定就最好了,之后你可以一直强调一年必须考上,将之避免风险的高端需求挖掘出来。如果不坚定,就比较麻烦,你需要在咨询的过程中,一直强调、强化、升华他所认可的考研的好处来明确他的考研决心,并且不断强调之前你了解到的他的情况来强调他的考研信心,不然最后不管是说多少,都会是一次失败的咨询,当他还没决定自己是否考研的时候,他是不可能选择咱们的辅导的。

咨询内容:3.了解学生的考研环境

目的:家庭考研环境

具体话术:你爸爸妈妈都支持你考研么?今天早上我一个学生,就是他爸爸妈妈一定逼她考研?你们家呢?爸爸妈妈反对么?我还有一个学生,劳关的,她爸支持他考研的,她妈就觉得女孩子嘛,早点结婚嫁人才是好事?你呢?

备注:家庭考研环境可以细聊,一是可以聊爸妈可以充分了解他的家庭环境及经济条件,二是聊爸妈之后你和学生的感情会迅速拉近。结合一些案例来聊,不要怕时间长。

目的:男女朋友考研环境

具体话术:现在有固定的研伴么?男女朋友考研不?有男女朋友尽量让他们跟你们一起考。这个成功的概率会比较大,我们跨考还是比较鼓励学生考研的。

备注:聊男女朋友要慎重,聊得好可以聊特别投入,聊不好会给人感觉你特别八卦,有点隐私,但能力强的咨询师可以尝试,聊好了,你和学生的感情就可以上升到一个比较高的地步。

目的:班级考研环境

具体话术:你们班考研的多么?你们班考研的氛围好么?

目的:宿舍考研环境

具体话术:你们宿舍呢?考研氛围怎么样?不会有那种,一听说你要考研,就开始阴阳怪气“哟,考研啊”这种人啊,寝室同学关系怎么样?

备注:了解考研环境的时候,学生特别特别容易打开话匣子,放下戒心,你也可以充分了解他周围同学的情况,对你后续继续挖掘他身边的人也能有很好的作用,基本上聊这个的时候,同学会开始放松下来。

了解学生周遭环境,是你们之后很多话题的来源。再者可以让你深入全面的了解这个学生的环境,是否促进报班或者阻碍报班。另外这边还要达到两个目的:1迅速拉近感情 2.鼓励学生考,并结合着说“我们这边以前有个学生就是家里特支持。。。;我们这边以前有个学生就是家里特反对,你有这种支持的家长真是太幸福了,可以给你们省很多心”,铺垫了班,也达到了鼓励他的目的。

咨询内容:4.了解学生院校专业的需求

备注:确定专业院校是一个相对比较难的活,所以这个用单独的篇章来讲,但是这也是咨询的杀手锏,你能帮他理清思路,确定专业院校,就可以激发她马上着手准备的紧迫心理,这个时候最容易促使报名。

咨询内容:5.了解学生的学习基础及内心最担心的东西

目的:了解学生基础

具体话术:你觉得你哪一科最有优势?较为强势?哦,英语有优势,强到什么地步?(细节:不要问学生哪一科弱,回答了之后学生会觉得自己只有这一科弱,要问学生哪一科强,回答了之后学生会觉得自己剩下的都弱,而且说强的那一科,几乎很少有人有底气)

目的:了解学生最担心的内容

 

具体话术:你觉得自己这次一次性考上的最大得障碍是什么呢?(其实这个担心的内容基本上不需要直接问,学生会在咨询的过程中,不停地急切的冒出来,比如“老师,专业课是不是会很难啊?英语听说是不是很变态啊?他们说复试的时候会刷外校的,是吗?"基本上这就是学生的担忧所在)

"这一步是重中之重,原则是,她最担心的就是她的最核心需求,你绝对不能打消她的忧虑,并且要强化她的忧虑,(前提是之前你必须激励到位,她已经觉得考研非常好,也觉得比自己差的人都考上了,自己肯定能考上)你只能告诉他我们的学生是怎么解决这个问题的,要点是什么,并表示关切,你也要这样这样去做。 很多咨询老师在这犯一个错误,就是怕学生太担心,用非跨考服务内容的方法去打消疑虑,比如教学生怎么找导师、准备复试,告诉学生很简单,“这个不用担心”,这些核心疑虑被你轻易的打消了,然后又用3倍的时间试图说服学生其他的部分很难,最后学生反感,咨询无果。你提供给学生一个解决方案,其实对于推班就是反向作用。即使你要打消疑虑也应该是说“这个问题我们这的学生一般倒是不担心,问题不大.""鼓励的原则是用跨考励志案例来鼓励,用一些不打紧的小细节来鼓励,用考上的美好的前景来激励。但任何一个涉及到具体怎么学,该怎么办的内容的时候,你的标准答案只有一个,那就是“对,你说的这个确实是对你来说目前很大的一个问题,我们的学员也有很多学生也是你这种情况(如果加个案例就更好了),我们也强调必须。。。。,你也要像这一样,要注意。。。”看似很关切的给了一个解决方案,实际上她自己根本无法解决。比如:“嗯,对于你现在的情况来说,专业课确实起决定因素,考得好不好就直接决定了你今年考不考得上,专业课特别强调针对院校进行复习,不同的院校出题非常不一致,像我们的学生,基本上老师都会强调千万不要一脑门的看参考书,看了半天,结果不考,时间全浪费了,特别强调针对院校进行复习,一定要针对院校的重难点,你也是一样的,要注意,要针对这个院校的情况进行复习”,看似你在解决学生问题,其实你是在讲我们的服务。"