服装营业员的销售技巧是什么?

时间:2020-02-08 热度:

  在服装销售过程中,营业员有着不可比拟的作用,营业员是否能掌握服装销售技巧很重要,首先耍注意推荐购买的技巧。营业员除了将服装展示给顾客,并加以说明之外,还要向顾客推荐服装,以引起顾客的购买的兴趣。

  ①推荐时要有信心,向顾客推荐服装时,营业员本身要有信心,才能让顾客对服装有信任感。

  ②适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时,应根据顾客的实际客观条件,推荐适合的服装。

  ③配合手势向顾客推荐。

  ④商品的特征。每类服装有不同的特征,如功能、设计、品质等方面的特征,向顾客推荐服装时,要着重强调服装的不同特征。

  ⑤把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时,要想方设法把话题引到服装上,同时注意观察顾客对服装的反映,以便适时地促成销售。

  ⑥准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时,要比较各类服装的不同,准确地说出各类服装的优点。

  其次要注意重点销售的技巧,重点销售就是指要有针对性。对于服装的设计、功能、质量、价格等因素,要因人而宜,真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”,最终销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念,是销售中非常重要的一个环节。

  重点销售有下列原则:

  ①从4WF着手。从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的 Why方面做好购买参谋,有利于销售成功。

  ②重点要简短。对顾客说明服装特性时,要做到语言简练清楚,内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出,如有时间再逐层展开。

  ③具体的表现要根据顾客的情况,随机应变,不可千篇一律,只说:“这件衣服好”,“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式,对不同的顾客要介绍不同的内容,做到因人而宜。

  ④营业员把握流行的动态,了解时尚的先锋,要向顾客说明服装符合流行的趋势。

  店主、店员日常行为准则

  ①营业员可任意试穿店里的服装,以吸引顾客的眼球。但要保持该服装的整洁,切勿污损。

  ②不要站在门口堵塞通道。无事可做时,切勿傻傻地站着不动,应装作忙碌的样子,在收银台上“随意”搁几件衣服,整理货品、试穿衣服和熟记剩下的码子(要做到心中有数,以免介绍时慌里慌张)等,以调整好自己的心态,这样在真正接触顾客时自己才会自信和落落大方。不要给顾客高压姿势,不要让顾客觉得你很精明。

  ③顾客进门时,不要马上上前介绍货品(老客户除外),以免吓跑客人,应让她先看—下。你则暗中观察她的消费程度、体型、年龄、气质、适合穿哪几款衣服,尤其是要留意断码的问题,没适合她的码子就不要胡乱介绍,以免弄巧成拙。她若表现出对某产品感受好日寸,即可介绍。如:她的眼光停留在某件衣服上;用手去触摸,这时你能够很和气地告诉她“你能够试穿一下”。倘若顾客径直地走到镜子前自我欣赏一番,然后再看货品,这类客人你最好不要去打搅她,因为她属于闲逛型,除非你也很无聊,想陪她玩玩,热闹下店堂气氛而已。

  ④试穿时,应该拿最适合她穿的码子,做到大小准确无误,以免顾客穿烦走人。

  ⑤揣摩顾客的心理,如她说的哪句话意味着哪些意思。最好的方法就是和顾客换位考虑。即假设自己就是该顾客,那么我进这家店会怎么想和怎么做,我说这句话又意味着何种含义。把交易能否成功看成是对自己实力的挑战。

  ⑥顾客来了好几批,应接不暇时,应先接待有实力的和购买欲望强的客人,对其他顾客,只需打个礼节性的招呼即可。严禁蜻蜓点水式的服务,特别是已到快付款时的关键时刻(如果在这时,你又去接洽其他人,付款的客户很可能又要临时改变购买主意,到最后可能一无所获)。

  ⑦对结伴而来的顾客,应先对付她的同伴,说服她的同伴。如你能够对她的同伴介绍说:“这件衣服给她穿如何?”,这是因为只有受到同伴的认可,顾客才会有信心去买。因此切勿伤害她同伴的自尊心,诸如“你眼光不行”等。

  ⑧介绍时应坦然自若、乐观积极地面对顾客,并耐心介绍。切勿在客人面前做任何消极的动作,如打呵欠、伸懒腰、挖鼻孔等,否则生意告吹。站位最好是:采用堵住客人的形式(办法可多样),营业员间应默契配合。

  ⑨顾客试穿过的衣服,在顾客未离开前,不要立即挂回去。应替她很“随意”地拿着或很“随意”地搁在收银台上。

  ⑩顾客试好的衣服,应说:“就这件好啦”,切勿说:“这件你要不要?”。对有购买力的客人,应多多介绍,大力推销,绝不要轻易放弃。收银时,应快速出手接钱(绝不给顾客犹豫时间),并检查钱币的真伪,不得粗心。

声明:本文内容来源于用户自行上传或互联网,本网站不拥有所有权,未作人工编辑处理,也不承担相关法律责任。如果您发现有涉嫌版权的内容,欢迎发送邮件至:kf@huancuan.com 进行举报,并提供相关证据,一经查实,本站将立刻删除涉嫌侵权内容。