尽量满足消费者受肯定的心理

时间:2020-02-07 热度:

  消费者受肯定心理

  法国哲学家罗西法古说过这样一句话:“如果你要得到仇人,就表现得比你的朋友优越;如果你想要得到朋友,就要让你的朋友表现得比你优越。”在生活中,当朋友表现得比我们优越时,他们就会有一种受到肯定的心理,而如果我们自己表现得比朋友们优越时,无形中就会使朋友感到一种强烈的压迫感,进而产生自卑感,甚至产生敌视的情绪。

  同样,与人打交道的消费过程中,销售者与消费者之间,与和朋友之间相处一样具有相同之处。当销售者在销售环节中,表现得很积极,甚至是过分显示出对于商品的了解以及掌握知识的优越感时,就会无形中使得消费者感到自己的自尊受到了挑战,于是一种排斥心理便产生了。

  小梁是一名家电销售人员,一直以来,他所负责的销售区都是整个店里销售业绩最好的。当问起小梁的销售之道时,这个年轻的小伙子讲起了两年前的一件事:第一次接待客户,小梁十分兴奋,自己已经将商品的一切熟记于心,胸有成竹了。这时机会来了,一位客户来到了店里,向小梁询问起了有关于空调的信息。交谈很自然地开始了,初出茅庐的小梁向客户侃侃而谈,只顾自己介绍着空调的信息,价格及价格如何合理等等一些自己培训时的内容,丝毫没有注意到此时顾客已经面带愠色,正当小梁自顾自地享受着自己的初战时,客户没有说一句话,转身便走了,只留下小梁一个人,摸不着头脑。事情并没有这样结束,第二天,小梁又看到了那位顾客,但出乎小梁的意料,这名顾客却是新调来的店长。店长走到小梁身边,微笑着对小梁说:“小伙子,又见面了。”小梁显得有些紧张,想问又不敢问。这时店长又说道:“你是不是想问我昨天为什么装成是顾客,又在你服务时一声不响地就离开了?”小梁红着脸,勉强点了点头。店长意味深长地说:“小伙子,你还年轻啊,我像你这么大的时候也犯过这种错误,你将你所知道的东西一股脑儿告诉给顾客,尽管你口若悬河,机智敏捷,但是你的一番话语会令消费者感到你很狂妄。你忘了一件很重要的事情,那就是倾听。由于你只顾自己说,而没有真正了解消费者不知道的是什么,想要了解的是什么。你的热情会让顾客觉得你骄傲啊。要知道做生意就像是交朋友,你要抱着交朋友的心态去做生意,谈生意,谦虚地倾听顾客的想法,让消费者多表现自己,让消费者有优越感。”说完之后,店长拍了拍小梁的肩膀便走了。从此以后,小梁便开始改正自己的错误。最终,小梁蜕变成了一个优秀的销售员。 古代圣人老子曾说:“良贾深藏若虚,君子盛德,容貌若愚。”这句话告诉我们聪明的商人不要不分场合地展示自己的才能,要懂得收敛自己的锋芒,使消费者愿意也敢于与自己进行交易。

  在交往中,每个人都希望自己获得别人的肯定。同样在消费活动中,消费者也是希望自己能获得销售人员的肯定,而不只是听从销售人员一味地解说,这一点是许多销售人员所忽略的。

  我们经常会看到这样的情形,一些女士去购买化妆品,往往接待的小姐一番说明接着又是一番说明,这对于那些对产品并不是很了解的顾客来说,尤其是敏感的女士,更会加重她们对于商品的疑虑,从而影响购买决策。所以,在销售过程中,销售人员在服务的过程中一定要注重让消费者参与到销售活动中来,不要让销售阶段变成自己的独角戏。做生意不再只是一手交钱一手交货的程序,而是一次愉快的人类感情的交流,应当尽量满足消费者受肯定的心理。

声明:本文内容来源于用户自行上传或互联网,本网站不拥有所有权,未作人工编辑处理,也不承担相关法律责任。如果您发现有涉嫌版权的内容,欢迎发送邮件至:kf@huancuan.com 进行举报,并提供相关证据,一经查实,本站将立刻删除涉嫌侵权内容。

相关推荐