销售员如何让自己在销售中占据主动

时间:2020-01-25 热度:

  暴露缺点:悲剧的喜剧化

  在消费活动中,消费者早已经听惯了销售人员对于自己所经营商品的夸赞。在消费者内心,是否期盼着商家敞开心扉呢?商品的缺点被消费者指出与商家自己指出得到的反应是截然不同的。鲁迅曾说:“悲剧就是把有价值的东西毁灭给人看。”而对于消费者而言,商家自己主动暴露商品或者服务的缺点,会让消费者心理上产生一种很奇怪的悲剧反应。

  消费者在进行消费活动时总有一种提防心理,他们希望看到的不是销售者所夸耀的商品如何如何好,而是希望知道商品是否有问题,这样才可以获得心理上的平静。但宣传自己商品的优点是销售中必不可少的环节,但这并不是一个永远不变的定律。在一定场合和环境中,在面对特定的消费者时,只讲优点不讲缺点不一定会对销售有利。有时商家适当地把商品的缺点暴露给消费者,不仅可以获得消费者对自己的信任,而且可以淡化缺点,强化优点。

  小王是一名售楼处的销售人员,有一次,他负责销售某市区的一套房子,面积还行,交通便利,是个不错的选择。可是,这套房子有一个不足之处就是有几个房间采光不是很好。一天,小王带着一位客户看房子,并为客户讲解,看得出来,客户对房子很满意。但这时,小王对客户说:“先生,看得出来您对这套房子很满意,但是我不得不告诉您,这套房子有间采光不是很好,如果您家有老人的话,最好还是不要购买这套房子。”客户先是一怔,但随即喜笑颜开了,他对小王说:“我原来搞过房屋建筑,这套房子一进来我便知道它采光不是很好,小伙子,像你这种销售人员我可是头一回遇着,真不错啊。你就不怕我走人不买了?告诉你吧,小伙子,这房啊我买了,不过原来我买的是楼,现在我买的是你的信誉。”

  为什么小王说出了自己商品的缺点,并没有使客户扬长而去,反而获得了成功呢?我们来分析一下,对于这名顾客,很明显他是有备而来的,即使小王不说出这套房子采光不好,相信顾客早就心知肚明了。如果小王一味地夸赞房子如何如何好,而对于采光的缺点只字不提的话,换来的只会是客户的不信任。然而,小王如实地讲出商品的缺点,不仅不会给客户留下坏印象,反而凸显了自己的诚实,获得客户的信任,如此一来,客户怎么能不购买这样诚实的销售者的商品呢?

  有些商品的缺点即使商家不说,眼亮的消费者一眼便能看出来。而有些商品的缺点即使非常不容易看出来,但是如果碰到了有经验的消费者,也是难掩盖的。所以,面对这两种情况时,销售人员倒不如当时当地就给消费者讲清楚。这样不仅可以使自己在销售中占据主动,还可以获得消费者非常珍贵的信任,何乐而不为呢?

  暴露商品的缺点于光天化日之下,对于商家来说或许是最不愿看到的,也许是一个悲剧,但是,这种悲剧会产生喜剧的结局,聪明的商家不妨一试。

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