销售员明白消费者的外财心理

时间:2020-01-24 热度:

  工资、外财与消费:手心手背的肉不一样

  经常会听到人们面对一件左右为难的事常说一句话:手心手背都是肉,让我怎么选?然而,在消费活动中,有一种情况却告诉你:手心手背的肉不一样。

  同样是收入,但工资收入和额外收入却给人以不同的感觉。在消费前者时就会计较和节俭,而在消费后者时就会非常大方,甚至有明显的享乐心理。例如,一个普通的工薪阶层,每月有固定的工资收入。他总想买一件名牌的西服,但每次发完工资就舍不得用。但有一天,他写的稿子在一个报社发表了,获得了不少稿费。此时,他拿着这笔钱绝不会想用它来精打细算地过日子,而是像捡到钱一样,想着把它花掉。消费者面对外财时都会有这种心态,虽然同样是人民币,但由于他们获得的途径不同,因而对于消费者而言是不同感觉的钱。所以,手心手背的肉不一样。

  在现实生活中,我们经常会看到一些商场发放代金券、优惠卡,这是聪明的商家一方面抓住了消费者贪便宜的心理,而另一方面就是抓住了消费者对于“外财”的消费态度。一般而言,只有消费者在一家商店消费达到一定数量,才能够享受商店的代金券优惠,这样看起来像是商店利益受损而消费者受益,实际上这是商店的一种销售策略。当消费金额达到某个度再发放代金券,实际上消费者已经把代金券的钱补上了。然后使用代金券消费时,再不享受优惠,这样不论是现金交易还是代金券交易,对消费者而言都是两次“高消费”。这样一来不仅保证了商店的利润,又可以拉拢消费者多多光临,可谓一举两得。这种方法是一种非常好的拉动消费的方法。

  手心手背的肉不一样,花不同性质的钱对心理的作用是不一样的,所以,明白消费者的外财心理,对于商家的营销非常有利。

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