照顾消费者的心理和消费水平

时间:2020-01-24 热度:

  中杯效应:消费闪烁着中庸的光芒

  去店里喝咖啡,经常会遇到这样的服务接待,问顾客是选择小杯、中杯还是大杯。大杯800毫升价格为25元,中杯500毫升价格为15元,小杯400毫升价格为12元。事实上而言,选择小杯是最为明智的选择,如果不是对咖啡特别热衷,基本上小杯就能够满足需要了。但是,在实际生活中,消费者面对这三种选择,通常会果断地选择中杯。在大小两个参照下,使消费者心理发生一种微妙的变化,不趋向于选择自己的真实需要,反而会因参照对比勾起心中久违的中庸之道。这便是消费者在选购商品时经常出现的“中杯效应”。

  中庸之道是我国古代儒家的一个重要思想,讲求的是不偏不倚的,折中调和的处世态度。儒家思想的源远流长,人们深受影响,于是在消费时,这种中庸之道也被带人其中,表现为“中杯效应”。例如,人们在选购汽车时,除了大款,大多数人还是讲求实用,选择中等的车型,既不张扬,也不寒酸。因此,车市中的东风日产就深谙大多数消费者的中庸情结,以打造中级家庭轿车而受到广大消费者的欢迎。消费者的中杯效应突出体现为在购物时追求性价比。在价格以及商品性能上追求一种折中,甚至为了达到这种中和,自己的需求都可以稍微将就一点,例如在选购笔记本电脑时,尖端科技如果不是特别需要,一般的消费者不会购买,因为这样的笔记本价格也非常烫手。消费者一般不会在产品的性能上太较真,而是会将注意力放在价格上,在价格上追求折中,而自己最初的需要变得不甚明显。就像上面举的咖啡的例子,大杯、小杯以及中杯,三者在成本上并没有太大的差距,但是,它们的价格却相差很大。这便导致消费者注意力转移了,消费者在选择时就会在它们的价格上纠结,心理上会不自觉地趋向于折中。因而消费者往往会选择中杯,以求中庸。

  基于消费者的这种心理,商家在销售时就应当在商品的开发以及销售时,将商品有目的的分级,用价格的差别来引发消费者购物的中庸思想。一项实验证明:如果有ABC三个选择,并且A优于B,B又优于C。那么通常人们会选择B而放弃优势明显的A。由于A的强势, C的烘托,B的魅力就明显增强了。所以,商家运用这种方法,吸引消费者尽可能多地消费,增加自己的营业额,同时又不会引起消费者对价格的敏感和不满。另外,实行产品的分级还可以满足不同消费水平的消费群体的需求。因为,每一个消费群体的中杯消费水平都是不一样的,针对于商品面向的群众,开发属于每一个群体的中杯消费品。这样做不仅能够扩大市场,还可以提高商品的购买率。

  还有一点,消费者在选择中杯商品时还会有一些情感因素。买东西太贵会心疼或者支付不起,买太便宜又担心销售人员会暗地嘲笑自己的寒酸。因而,消费者往往会选择中等的商品,以求心理的平衡。商家在销售时要注重商品间的比较,使消费者看到商品间的差距,扩大消费者的适用范围,照顾消费者的心理和消费水平。

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