让顾客从购买行为中获得价值感

时间:2020-01-16 热度:

  人人都想享有“贵宾”待遇

  “Very Important Person”译成中文就是“高级会员、贵宾”,缩写为“VIP”。这是一些商家鉴于竞争激烈,而想出的经营手段。凡是成为某个商家VIP会员的人,就可以享受到一些特有的优惠或者折扣,VIP会员还有消费返利、联谊活动、免费停车等特殊权利。不仅如此,有时人们办一张VIP会员卡为的不是得到更多的实惠,而是一旦成为哪个商家的VIP会员,会觉得自己特别有面子,可以说VIP已经成为一种身份和地位的象征。 事实上,顾客总是希望你能给他做一些“特殊”的安排,特别关照他们,更好地满足他们的需求。这个特殊的地方也许就是顾客的“关键点”!当我们用所谓的“规定”来拒绝顾客时,也许顾客已经做好了“另选他家”的决定。事实上也必然是这样的,当你满足了顾客看似“无礼”的要求,顾客对你的印象马上就会提升到一定的高度。即使结果不是很乐观,让他看到你的诚意,也许你还能获得他的长期信任。

  杜小姐经常去一家商务会馆消费,于是,会馆的经理向杜小姐推荐了VIP会员卡的项目。杜小姐考虑了一下,觉得比较划算,就马上办理了一张会员卡。一次,杜小姐请几个顾客在那家会馆吃饭。吃完后杜小姐去前台结账,她出示了自己的会员卡。服务员接过去一看,是老板签字的会员卡,立刻满面笑容,不仅酒水按七折算,海鲜也打了八折,这让她省了不少钱。而且后来经理还亲自送来一盘水果布丁,说是算自己请客,希望他们下次光临。这让杜小姐觉得自己在顾客面前很有面子。

  人人都有虚荣心,有人说,你有VIP卡,就说明你有消费能力。现在越来越多的商家为顾客办理VIP卡,用打折、积分和优惠等活动来吸引顾客消费,同时给予顾客实惠。VIP卡的形式已经从商场扩展到各种各样的小商户,其种类也是各式各样。据调查,23%持有VIP卡的人在办理的时候都是为了满足虚荣心,26%的人是因为商家推销而办理的,还有15%的人是抱着“别人有我不能没有”的心态办理VIP卡的。这个调查说明,你的顾客都想要得到VIP待遇,而推销成功与否,要看你怎样应对顾客的这种心理。

  “看得出来,您对IT产品的经营颇有心得。这个店面在您苦心的经营之下,每一寸面积都在创造利润。张经理,本公司的产品也有不错的利润。而且我们的产品绝对热卖,这样的高周转率,会再提高您的利润,相信这一点是您最重视的。”

  无疑,上面事例中销售人员的销售手法是成功的,在成交之前,对客户大肆赞美一番,使别人觉得不买你的产品就没有面子,有伤他的自尊心。 正所谓顾客就是“上帝”,作为“上帝”,他们当然希望你能给他们关怀和实惠。不要只把“上帝”放在嘴边,而是将实惠落实到实处才行。

  销售建议

  销售的目的不只是为了将产品卖出去,更重要的是让顾客从购买行为中获得价值感,即让消费者对自己购买的产品感到满意,感觉自己的购买抉择是明智之举。

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